마스터북(Online Marketing Genesis)
섹션 # 1 퍼널의 비밀
들어가기
온라인을 이용하여 스타트업을 시작하고 성장시키기 위해서 필요한 핵심 전략이 바로 이 퍼널의 비밀입니다. 많은 스타트업을 시작하는 사람들이 놓치는 것이 바로 마케팅입니다. 당신에게 인터넷의 비밀을 알려드리고 이러한 전술과 전략을 견고한 기반, 즉 온라인 비즈니스 코어에 기반을 둔 마케팅을 구축할 수 있도록 도와드리는 것입니다. 스타트업에게 가장 중요한 것은 초기 시장을 진입할 수 있을 정도의 충성 고객을 확보하는 것입니다. 그리고 진행이 되는 과정에서도 중요한 것은 고객입니다. 아무리 서비스가 좋고 뛰어난다고 하더라도 고객에게 외면을 받은 비즈니스는 실패할 수 밖에 없습니다. 궁극적으로 스타트업은 고객 확보에 충분한 비용을 지불할 수 있을 정도의 현금흐름이 발생하는 단계에 진입하였느냐에 따라 성패가 달라진다고 할 수 있습니다. 스타트업의 성장 단계를 볼 때 비즈니스가 성장하면서 확보되는 활성화된 고객의 수가 스타트업의 판단 지표이자 가치의 총합과 다르지 않기 때문입니다.
스타트업은 오프라인에서 또는 온라인에서 다양한 형태로 이루어지고 있습니다. 하지만 오프라인에서 이루어지는 스타트업이라고 하더라도 온라인을 통한 비즈니스의 확장을 생각하지 않는 스타트업은 없습니다. 하지만 아무리 온라인에 기반을 둔 비즈니스 모델이라고 할지라도 오프라인의 가치를 무시해서는 안됩니다. 온라인 비즈니스의 핵심은 오프라인에서 살아 숨쉬는 사람들이 구성하는 것입니다. 이것은 중요도를 이야기하는 것이 아닌 사람이 중요하다는 것을 이야기하는 것입니다. 온라인 공간, 가상의 공간은 현실을 넘어서 중요하고, 더 가치가 있다고 여겨질 수 있습니다. 하지만 그렇게 생각하는 사람이라는 존재는 오프라인에 두 발로 서 있는 존재란느 것을 잊으면 안됩니다.
다시 온라인이라는 공간으로 들어가 보겠습니다. 다양한 스타트업들의 투자를 심사하는 경험을 통해 수십, 수백개의 비즈니스 모델을 보고, 어떻게 수익구조를 만들어내는 지를 보면서, 하나의 공통점을 찾아냈습니다. 그리고 그것을 하나의 모델로 하여, 유망한 몇개의 아이템에 적용시켜보기도 하였습니다. 하지만 모든 아이템이 성공한 것은 아니었습니다. 수년간의 경험 끝에 아무리 잘 모델링하여 벤치마케팅해도, 비즈니스에는 육안으로 보이지 않는 단계와 과정이 있다는 것을 알아내었습니다. 일의 표면적인 수준을 모델링하는 것은 유사한 결과조차 얻을 수 없다는 것입니다. 비단 이것은 저의 경험만이 아닙니다. 하루에도 생기고 있는 수십개의 스타트업들이 공통적으로 겪는 문제입니다. 핵심적인 전략이 담긴 내용은 인지하지 못하고 표면적인 전략과 방법을 모델링하여 좌절하는 수많은 스타트업들이 있습니다. 이 사실은 아는 당신만큼은 그러지 않길 바랍니다.
이 코어 트레이닝이 필요한 사람은 누구라고 생각하시나요? 작게는 온라인을 통해 사람들과 소통하고 싶어하는 사람부터 온라인을 통해 글로벌 비즈니스의 확장을 생각하는 스타트업 대표까지라고 할 수 있습니다. 최근 이 내용으로 가장 큰 효과를 본 사람이 누구냐고 묻는다면 스마트스토어를 막 시작하시는 분과 블로그를 시작하시는 분이었습니다.
당신은 지금 무엇을 준비하고 있나요? 그리고 언제까지 준비만 하려고 하시나요? 배는 바다를 항해할 때 그 존재의 가치가 있습니다. 항구에만 머무른다면 그 배는 배로써 아무런 의미가 없습니다.
이제부터 여러분의 온라인 비즈니스의 정립과 확장을 위한 단계를 만들기 위한 과정이 시작됩니다. 이 책은 비즈니스 코어를 기반으로 작성되었기 때문에 시대와 상황에 따라서 변함없이 유용한 책입니다. 또한 제가 직접 계획하고 실행했던 사례와 여러분들의 참여로 이루어지는 사례가 들어있기 때문에 누구나 빠르게 자신의 비즈니스에 적용할 수 있습니다. 그렇게하기 위해 먼저 코어와 함께 핵심개념, 히든피스에 대한 설명, 히든피스를 구성하는 방법, 그리고 그것을 실제로 적용시키는 방법에 대해 이제부터 설명드리도록 하겠습니다.
기본으로 돌아가라
2015년 7월의 한여름 월요일 아침이었습니다. 할 수 있는 것이 아무것도 없었고, 하고싶은 일도 없었습니다. 성공하고 싶었지만 반복되는 실패에 지쳐있었고, 성공할 수 있어라는 다짐과 마음만 있을 뿐 저의 몸과 마음이 지칠대로 지쳐있는 상황이었습니다. 어떻게 해서든 이 악몽을 끝내고 싶었지만 무기력한 마음과 조금씩 포기라는 단어가 마음 속에 자리잡아가고 있었습니다.
지금도 그 때를 생각하면 안쓰러운 느낌이 강하게 남아있습니다. 어쩌면 지금 이글을 읽는 당신이 그 때의 저와 같은 상황일지도 모르겠습니다. 저를 다시 움직이게 한 힘은 바로 이 말이었습니다.
'네 잘못이 아니야. 옳은 길과 방향을 알려주는 사람이 없었을 뿐이야.'
이 말을 우연히 듣고 가장 먼저한 것은 내가 가고 있는 길, 방향이 무엇인지 확인해보는 것이었습니다. 종이 한장을 꺼내 놓고 하나씩 머리속에 있는 답답함을 끄집어 내기 시작했습니다. 하지만 몇 시간이 지나도록 아무것도 적지 못했습니다.
'네 잘못이 아니야. 옳은 길과 방향을 알려주는 사람이 없었을 뿐이야.'
이 말은 잠시 움직이게 만드는 말이었지만 여전히 머릿속은 복잡했고, 길도 방향도 알 수 없었습니다. 다시 지친 마음을 들 때 쯤 한가지 생각이 떠올랐습니다.
'중요한 것은 사람이다'
맞습니다. 저는 온라인 비즈니스라는 생각에 사람을 빼놓고 생각했다는 것을 알았습니다. 모든 비즈니스는 사람을 통해, 사람과 연결되며 시작하고, 진행됩니다. 사람이 없는 비즈니스도 , 사업성있는 모델도 없습니다. 사람에 대해서 생각할 때 여러분의 환경에는 두가지 분류의 사람이 있습니다.
함께 일하고 싶은 사람.
어떤 사람에게 내 제품과 서비스를.
나는 누구와 함께 일하고 싶은가를 생각하고 그 사람과 함께 누구를 위해 어떤 것을 만들것인가를 먼저 생각했어야 했습니다. 이 두가지가 정말 중요한 것이라는 것을 깨달았던 그 순간의 느낌을 아직도 지울 수가 없습니다. 저는 특정한 누구와, 특정한 누구에게가 아닌, 같이 하는 사람이 많으면 좋지. 내 제품을 이용하는 사람이 많으면 좋지. 라는 생각으로 흐르는대로 하고 있었습니다.
내가 정말 함께 일하고 싶은 사람이 누구인지 스스로 물었고, 어떤 사람에게 제공해야 하는 가를 고민했습니다. 사람들에게는 단순히 제품과 서비스만을 제공하는 것은 남들과 다를 수 없었습니다. 제가 진정으로 원하는 것은 내가 제공하는 것으로 인해 그들의 삶과 인생에 도움이 되고 변화를 줄 수 있는 것이었습니다.
첫번째 문제는 그들을 어디서 찾아낼 것인지 고민했고, 이어서 그 사람들이 거절할 수 없는 제안을 할지를 고민했습니다. 다른 사람, 경쟁사가 아닌 나와 함께 해야하는 지가 그 핵심이었습니다. 내가 제공하는 것으로 인해 그들의 삶이 바뀐다면, 그들은 분명히 나와 함께하게 되고, 내 고객이 될 수 밖에 없을 것입니다.
이것이 온라인 비즈니스의 기본이라는 것을 시간이 지나고 깨달았습니다.
나와 함께 하고, 제공받고 싶어하는 사람이 있는 장소를 안다면 그들에게 제공하고 싶은 것과 그것을 통해 그들의 삶을 변화시키는 것. 이것이 바로 기본이었습니다. 이것을 잊지 않는 것이 바로 기본을 지키는 방법입니다.
저는 이 주제를 통해 컨설팅을 시작하고 그들에게 컨설팅의 댓가로 3,000만원 이상의 댓가를 받습니다. 정말 간단한 이야기라고 생각하실 수도 있지만 이것은 통해 많은 사람들을 상담해주고 있습니다. 여러분은 이 책을 얼마에 구매하셨든 이 가치는 3,000만원 이상의 것이라고 생각하셔야 합니다. 여러분이 그렇게 확신하실 수 있다면 제게 직접 컨설팅을 받는 것 이상의 효과를 내실 수 있습니다. 여러분이 그렇게 믿는다면 다음의 이야기를 이어가겠습니다.
온라인 비즈니스의 기본
1. 내 이상적인 팔로워는 누구인가.
2.그들은 어떤 공간에서 어떤 가치와 비전을 이야기하는가.
3.그들이 애착을 갖는 것은 무엇인가(욕망, 결핍, 가치)
4.그들이 가진 꿈, 목표, 희망은 무엇인가.
다음은 내 팔로워의 관심을 끌고 그들이 원하는 것을 제공하기 위한 과정에 대해 자세히 살펴보고 그들과 더 깊은 관계를 통해 높은 가치를 만들어내는 방법에 대해 알아보도록 하겠습니다.
온라인 비즈니스의 시작
항해하고자하는 배가 될 준비가 되었나요? 우리는 핵심적인 트레이닝의 시작을 MIND SET에서 찾습니다. MINDSET은 그 무앗보다 중요합니다. 당신이 히든 피스 전부를 찾아넸다고 하더라도, 혹은 로또 1등에 당첨되었다 하더라도 MINDSET이 갖춰져 있지 않다면 그 성공을 유지하기란 거의 불가능에 가까운 일입니다.
우리는 성공한 사람들은 무언가 다르다는 것을 어렴풋이 알고 있습니다. 그것이 무엇인지 정확히 모르지만, 그리고 그것을 표현할 방법은 없지만 무언가 다른것이 있다는 것은 알고 있습니다. 그것은 바로 마인드의 차이입니다. 이 마인의의 차이에서 같은 아이템이더라도 굉장히 다른 비즈니스 모델이 나타납니다. 그렇다고 무조건 마인드셋만 강조하고 싶지는 않습니다. 마인드셋을 위해 자기자신을 수양하고 성찰하느라 시작도 하지 않고 있는 것보다는 최소한의 방향성만 정해두고 나아가면서 정립해가는 것이 더 나을 수 있습니다. 지금우리가 이곳에서 말하고자하는 것이 바로 방향성입니다.
지금 당신이 잡을 마인드셋은 딱 네가지입니다 비전, 가치, 수단, 지표입니다. 비전은 자기 자신이 누구인지, 어디로 가고 있으며, 무엇이 그 여정을 인도할지 알려주는 것입니다. 그리고 가치는 그 여정 속에서 중요하게 여기는 것이며, 수단은 그 여정을 진행하는 방법을 이야기 하며, 지표란 나의 방향성과 진행정도를 구체적으로 평가하고 개선시켜주는 도구입니다. 이 중 어느 하나도 중요하지 않은것은 없습니다. 하지만 중요하게 여겨볼 것은 바로 여정입니다. 사람들은 같은 환경에서도 다른 여정을 선택합니다. 일란성 쌍둥이가 동일한 인생을 사는 것은 아닙니다. 당신의 비즈니스 안에서도 다양한 선택이 있을것이고 그 선택들이 당신에게 하나의 여정을 선물해줄 것입니다. 어떤 것이든 실패한 여정은 없습니다. 당신의 뜻대로 되지 않는 여정이라고 하더라도 실패한 여정은 아닙니다. 그리고 그것은 당신의 잘못이 아닙니다. 당신이 당신의 비전과 가치, 수단과 지표만 확립해두었다면 당신에게 일어나는 것은 당신만의 잘못이 아닙니다. 괜찮습니다. 당신은 최선을 다했고, 당신의 노력을 아무것도 아닌것으로 만든 환경이 있을 뿐입니다. 당신의 잘못이 아닙니다.
비전
자기 자신이 누구인지, 어디로 가고 있으며, 무엇이 그 여정을 인도할지 알려주는 것
가치
여정 속에서 중요하게 여기는 것
수단
여정을 진행하는 방법
아이템 구현 방법
지표
나의 방향성과 진행 정도를 구체적으로 평가하고 개선시켜주는 도구
줄서서 사가는 고객 만들기
요즘은 조금 덜하지만 고객을 줄세워놓고 파는 회사를 본적이 있을 것입니다. 대표적인 회사가 애플입니다. 앞서 이야기한 코어시크릿을 통해 여려분 비즈니스의 대상, 여러분의 가치 퍼널 등을 누구보다 빠르게 깨닫고 설정할 수 있지만, 그들을 불러오는 것과는 다른 문제라는 것을 알것입니다. 많은 사람들이 온라인 비즈니스를 진행하면서 사람들을 자신의 사이트로 유입시키기 위한 흐름을 만들고자 하지만 쉽지 않다는 것도 알고, 비용이 많이 든다는 것도 알고 있습니다. 잠재고객이 어떤 상태이든 이들을 유입시키는 것은 말 그대로 흐름입니다. 이 흐름은 물길과 같습니다. 여러분이 이해해야는 것은 사람들은 시대와 상황, 환경에 따라 생기는 흐름인 물길이라는 개념입니다.
유튜브를 보거나 인스타그램을 보다보면 유사한 컨텐츠가 지속적으로 노출되는 경험을 해보셨을 것입니다. 몇몇분들은 이것을 알고리즘에 빠졌다는 표현을 하며 유튜브에서 이탈하지 못하는 모습을 설명하기도 합니다. 지금 복잡한 알고리즘에 대해 이야기하려는 것은 아닙니다. '물길'이라는 개념을 이해하기 위한 배경을 설명하려는 것입니다. '물길'이라면 어떤 것이 떠오르시나요? 물이 차가울 수도, 미지근할 수도 있고, 강물일 수도 있고, 바닷물일 수도 있습니다. 확실한 것은 하나 이상의 속성을 가지고 있다는 것이고, 거스름없이 흐른다는 것입니다. 인터넷이라는 공간에서 그것이 유행이든, 습관이든, 특정 집단이 인터넷에서 사람들이 움직이는 물길을 마음대로 제어할 수 없습니다.
하지만 물길의 특성상 위치를 특정할 수 있고, 특정한 속성을 이용하여 검색을 할 수 있으며, 물길이 합쳐지듯 유사한 속성이 결합할 수 있습니다. 여러분이 해야할 것은 속성을 확인하고, 속성을 가진 사람들을 대상으로 이야기하는 것입니다.
이것의 요점은 물건을 파는 것이 아닙니다. 서비스를 사용하라고 강요하는 것 역시 아닙니다. 인터넷이라는 공간에서의 물길을 이해하셔야 합니다. 예전에는 전세계 사람들이 동시에 하나의 흐름을 만들어 내는 것이 불가능했습니다. 하지만 이제는 인터넷이라는 공간을 통해 뉴욕에 있던, 서울에 있던, 파리에 있던 비슷한 트렌드에 대한 이야기를 할 수 있습니다.
2018년에 출시한 어몽어스라는 게임을 아시나요? 사실 이 게임은 제가 대학생 때 동아리방에서 즐겨하던 마피아라는 게임이었습니다. 8~10명정도가 모여 함께 하던 이 게임은 대학가에서 나름 유명한 게임이었습니다. 제가 다니던 곳 뿐만 아니라 다른 곳에서도 몇몇의 사람들이 모이면 이 게임을 했을 것입니다. 지금은 이 게임을 온라인을 통해 하고 있습니다. 연령대도 다양해졌습니다. 특정한 지역에서 뿐만아닌 전세계 사람들이 동시에 이 게임을 즐길 수도 있습니다. 유튜브에서도 이 게임을 하는 영상이 많이 올라오고 있습니다. 우리가 어몽어스를 하는 사람들에게 제공할 가치가 있다면, 온라인으로 접속하여 그들이 모여있는 곳을 찾고 메세지를 전달하는 것이 매우 쉽습니다. 예전이었다면 각 대학의 동아리방을 돌아다니면서 이 게임을 하는 사람들 찾아다녀야만 했겠지요.
저는 대학때 그리고, 졸업하고 나서도 의과대학 연구실에 있었습니다. 그리고 의학, 생물학 관련자료가 필요하면 항상 PubMed라는 사이트에 들어가 보고는 했습니다. 아마도 전세계의 모든 의학, 생물학을 연구하는 사람이라면 PubMedf라는 곳을 통해 정보를 얻고 있을 것입니다. 우리가 의학적으로 가치를 제공할 수 있는 제품과 서비스가 있다면 PubMed라는 공간을 활용할 수 있습니다.
이것이 바로 온라인 비즈니스의 매력이자 무한한 확장성입니다.
우리가 실제로 이들을 찾기 위해서 먼저 확인해두어야 할 것이 있습니다.
첫번째, 우리의 목표 잠재고객은 누구입니까.
이 질문에 대한 답으로 '다이어트에 관심이 있는 서울에 사는 35-45세 여성입니다.'라는 식으로 말합니다. 이러한 전통적인 방법, 타겟에 대한 인구통계학적인 정보에 사람들은 더 이상 신뢰하지 않습니다. 예전의 미디어는 이러한 방식을 통해 광고되어 왔습니다. 사실 이 이상 좋은 방법이 존재하지도 않았습니다. 하지만 인터넷은 이러한 방식을 송두리채 바꾸어 놓았습니다. 빅데이터는 사람들이 원하는 형태로 대상을 분류하고, 정리할 수 있도록 세분화된 정보를 제공하고 있습니다. 단순한 음악적 취향 뿐만아니라 어제 잠자기 전에 영화 리뷰 영상을 시청한 사람, 아침 출근길에 파워포인트 양식을 검색한 사람 등, 다양하게 그룹화할 수 있습니다.
이렇게 다양하고 세밀한 방법으로 마케터들이 사람들을 공략하면 사람들은 일반화된 메세지에 대해 무관심과 호기심이 줄어들었고, 자신에게 집중되지 않은 메세지에 무감각하게 되었습니다. 여러분이 해야할 광고는 잠재고객에게 집중되어야 합니다. 누가보더라도 한번 걸려봐라 하는 식의 메세지는 무시될 수 밖에 없습니다. 우리는 하루에 5,000개 이상의 광고에 노출이 되어 있습니다. 간단하게 포털 페이지 하나를 열 때마다 기본적으로 10개 이상의 광고에 노출되는 것만으로도 쉽게 짐작할 수 있는 수치입니다. 그렇다면 당신은 하루 5,000개 이상의 광고중 몇개의 광고에 반응할가요?
여러분이 이해해야 하는 부분은 바로 이것입니다. 무수한 광고 속에서 잠재고객의 반응을 이끌어내는 광고를 만들어야 합니다. 여러분이 성공적인 비즈니스를 하기 위해 고객의 마음 속에으로 들어가 그들이 진정으로 원하는 것, 그들이 관심을 갖는 것, 그들의 고통과 열정을 이해해야 합니다. 여러분의 제공하는 가치에 딱 맞는 사람들을 찾기 위한 가장 좋은 방법은 무엇일까요?
그것은 바로 여러분이 직접 고객이 되는 것입니다. 지금까지 다양한 스타트업 대표님들과 미팅을 하면서 느꼈던 것은 제품과 서비스를 제공자의 입장에서 생각한다는 것입니다. 조금 더 편리한 서비스, 조금 더 쓰기 편한 제품 등의 개념이 사용자의 입장이 아닌, 제공자의 입장에서 생각한다는 것입니다. 고객이 원한다는 프레임을 제공자의 괌점에 뒤집어 씌우면 안됩니다. 그렇게 하기 위해서는 여러분이 여러분의 제품을 직접 경험해보고 여러분이 여러분의 제품에 매니아가 되어야 합니다. 그리고 이것을 최대한 객관적으로 바라보기 위해서는 여러분의 경험을 되짚어 볼 필요가 있습니다. 여러분은 이 대답에 식상한 대답이 아닌 여러분만의 이야기를 찾아야 합니다. 이것이 정리가 되면 다음 질문으로 넘어갈 수 있습니다.
두번째, 당신의 목표 잠재고객들은 어디에서 활동하고 있습니까?
여러분의 목표 잠재고객들을 정했다면 그들이 어디에서 활동하는 지를 알아야 합니다. 어떤 온라인 사이트를 이용하는지, 그들이 어디서 시간을 보내는지, 어떤 컨텐츠를 소비하고 있는 지 알아야 합니다. 때로 이들은 숨겨져 드러나지 않을 수 있습니다. 여러분이 앞서 이야기한 '물길'을 이해했다면 그들이 활동하는 공간은 땅속에 숨어있는 수맥이라고 할 수 있습니다. 여러분은 수맥을 찾기 위해 노력할 필요가 있습니다. 여러분이 온라인 비즈니스를 하는 사람으로 이러한 수맥을 찾기 위해 땅을 파둘 필요가 있습니다. 여러분의 목표 고객이 관심을 기울이는 것을 정확히 잡아내기 위해 시간을 소비할 가치가 있습니다.
여러분이 일단 이 수맥을 찾아냈다면 지금까지의 노력에 대한 충분한 보상이 될 수 있을 정도의 흐름을 잡아낼 수 있습니다. 여러분이 철저하게 준비하고 땅을 파내, 물길인 수맥을 찾아냈다면 마르지 않는 샘이 될 것입니다. 여러분은 그 물길앞에서 여러분의 메세지를 보여주는 것만으로 여러분의 퍼널 안에 담기기 때문입니다.
가장 빠르게 찾는 방법은 목표 고객들만이 사용하는 태그를 알아내는 것입니다. 먼저 그들의 방식을 이해하고 그들의 사고방식 안으로 들어가야 그들이 어떤 생각을 하는 지, 어떤 것을 원하는지, 어떤 결핍을 느끼는지 확인할 수 있습니다.
세번째, 그들의 주의를 돌리려면 어떻게 해야 할까요
여러분이 중국요리 관련 제품을 런칭한다고 가정하고, 여러분이 찾은 수맥에서 사람들이 탕수육을 부어먹을지 찍어먹을지 논쟁하고 있는 상황이라고 가정해보겠습니다. 그들이 그 논쟁에 집중하고 있을 때 그 사람들의 관심을 끌어 당신의 제품에 관심을 갖게 하는 방법은 무엇일까요?
혹시 제목학원이라고 들어보셨나요?
참고:나무위키) 제목학원(題目學院)은 본래 유머 자료를 올리는 사이트에서 흔히 쓰인 말로, 엄청나게 적절한 [제목]을 달아서 감탄이 절로 나오는 제목의 경우 '제목학원 수료하셨네요', '글쓴이 제목학원 졸업생' 등의 댓글이 달렸다. 지금은 볼 수 없다. 흔히 제목학원 수료생, 제목학원 졸업생이라는 명칭으로 불리며 이런 명칭을 듣는 경우는 글의 내용을 적절하게 씀으로써 절로 감탄이 터져나오게 하는 경우, 글의 이미지와 적절하게 매치되는 제목의 경우, 글의 내용을 유추할수 없게 만드는 경우에 들을수 있다. 이는 제목 작명의 중요성을 네티즌들에게 재인식시켰으며, 이로 인해 그냥 올릴 경우 중복이라고 욕만 먹던, 과거에 유행하던 이미지가 적절한 제목과 함께 다시 빛을 보는 사례가 늘어났다.
(https://namu.wiki/w/%EC%A0%9C%EB%AA%A9)
카피라이팅이라는 것으로 생각해보아도 제목은 정말 중요합니다. 하지만 마케터에게 기본적인 소양인 도덕성에 바탕을 두고 생각해 보면, 제목과 내용은 밀접한 연관성이 있어야 하고, 핵심을 찌르는 문구이어야 합니다. 처음부터 문구를 잘 찾아서 만드는 것은 어려울 수 있습니다. 그렇기 때문에 우리는 빠르고 효과가 좋은 방법을 찾아야 합니다. 그것을 바로 해킹이라고 하지요.
이것은 바로 헤드라인을 검색하는 것입니다. 포털이든 신문사든, 여러분의 목표 잠재고객들이 선호하는 대중매체에 들어가 헤드라인을 검색하면 쉽게 만들 수 있습니다. 그 매체에서 어떤 유형의 광고가, 어떤 유형의 이미지를 사용하고, 어떤 단어로 표현하는지 확인하면 됩니다. 그 안에는 무수히 많은 샘플이 있고, 여러분은 수십가지의 모델링 표본을 찾을 수 있습니다. 어떤 것이든 헤드라인을 통해 호기심을 유발하고, 목표 잠재고객을 심리적인 혼란 상태로 빠뜨려야 합니다. 이것을 NLP에서는 '패턴인터럽트'라고 합니다. 이것은 잠재고객의 두뇌 패턴을 방해하여 눈에 띄게 만드는 확실한 방법입니다.
우리는 광고를 통해 목표 잠재고객의 관심을 끌기 위해 헤드라인과 이미지를 이용하여 패턴 인터럽트를 유발시키고 이를 통해 가치퍼널로 유입시키게 됩니다. 또한 커뮤니케이션 퍼널을 이용하여 관계를 더 깊게 만들고 팔로워에서 코어파트너로 만드는 것에 집중해야 합니다.
여러분은 위의 전략들을 충분히 숙지하고 연습한 다음, 비즈니스 오너로서 임무가 생성됩니다. 당신은 누군가에게 제품과 서비스를 넘어 그들의 삶을 변화시키는 소명을 부여받은 것과 같습니다. 하지만 당신이 모든 것을 다 할 필요는 없습니다. 그리고 혼자서 모든 것을 다 할 수도 없습니다. 당신은 개념을 충분히 이해하고, 계획을 세운다음, 그에 맞는 사람을 고용해야 합니다. 당신은 당신이 잘하는 것을 하세요. 다른 일은 여러분의 손과 발이 되어줄 사람을 고용하면 됩니다. 이 책에서 세부적인 고용까지 다루지는 않습니다. 이 책은 여러분에게 시스템의 원리과 비밀에 대해 이해시켜주고 구현하는 방법을 제시합니다. 그를 통해 실제로 팀을 구축해야하는 것은 당신의 행동입니다.
우리는 다음에 목표잠재고객을 분류하고, 각각의 목표에 대해 설정할 차례입니다. 잠재고객의 물길과 수맥을 찾았다면 그들이 여러분의 목표로 잘 흘러갈 수 있도록 길을 연결해줄 차례입니다. 우리는 이것을 '전환설계육성'이라고 이야기합니다.
고객에게 신뢰를 얻는 방법
일반
'사람들에게 가치퍼널을 보여줬는데 전환이 이루어지지 않아요. 헤드라인도 멋지게 만들었는데 정작 클릭은 하지 않아요. 아무도 내게 관심을 갖지 않아요, 어떻게 해야하죠?'
온라인 마케팅의 비밀 마스터 코스를 운영하면서 초반에 가장 많이 들어온 질문 중 하나입니다. 일반적으로 퍼널에 유입된 사람으로부터 평균 3만원의 수익을 발생시키는 것을 생각합니다. 하지만 이들이 집중하는 것은 퍼널에 유입된 사람들의 리스트일 뿐, 그 안에서의 고객경험에 대해서는 고민하지 않습니다. 여러분이 저 상태라면 왜 이탈이 일어나는지 그들의 마음을 알 수 있나요?
많은 사람들이 이 때 놓치는 것은 바로 브랜딩입니다. 비슷비슷한 상품과 서비스가 넘쳐나는 지금은 목표 잠재고객이 나의 제품과 서비스를 이용할 것이라는 확신을 할 수가 없습니다. 다른 사람, 다른 제품, 다른 서비스가 아닌 나와 함께, 나의 제품을, 나의 서비스를 이용하게 만드는 것이 바로 브랜딩인 것입니다. 브랜딩을 하기 위해서는 당신의 페르소나를 설정해야 합니다. 고객은 고객만의 페르소나가 있고, 당신은 당신만의 페르소나가 있습니다. 다른 곳이 아닌 나를 통해서 해야하는 명분을 만들어주는 것이 나의 페르소나를 설정하는 것입니다.
영화 좋아하시나요? 코로나 이후 영화를 보는 것이 쉽지 않습니다만, 최근 본 영화를 떠올리자면 음... 최근에 본 영화가 없네요. 최근에 본 영화중 기억에 남는 것은 알라딘입니다. 애니메이션을 실사로 보여준 영화였죠. 자 다시 본론으로 들어가겠습니다. 알라딘 영화 앞부분은 알라딘이 시장에서 병사들에게 쫓기는 장면이 기억나시나요?
자스민과 함께 병사들에게서 도망치는 장면은 다시 봐도 재미있는 명장면중 하나라고 생각되는 데요. 혹시 자스민을 도둑으로 몰아세운 상인의 얼굴이 기억나시나요? 알라딘이라는 영화를 보았다면 꼭 보았을 장면이지만 우리는 그 상인의 얼굴을 기억하지 못합니다. 왜 일까요? 혹시 그 상인 뒤에서 웃고 있는 노파의 얼굴은 기억나시나요? 아니면 알라딘에게 댜추야자 한주머니를 받은 아이들은 기억나시나요?
왜 기억나지 않을까요? 알라딘에는 많은 사람들이 출현합니다. 하지만 우리가 기억하는 것은 10명도 되지 않는 사람들입니다. 왜 일까요? 많이 보여지지 않아서? 그렇다면 딱 그 훔치는 장면만 보았을 때 사람들은 다 보고 나서 상인의 얼굴을 기억할까요? 상인 뒤에서 웃고 있는 노파의 얼굴을 기억할까요? 아마 아무도 기억하지 못할것입니다.
프로듀스 101은 혹시 보셨나요? 예쁜 아이돌 101명이 나오는 버라이어티쇼 입니다. 그 중 뒷줄 세번째 칸에 있던 아이돌은 기억나시나요? 많이 보지 않아 기억이 나지 않나요?
여러분의 광고도 마찬가지입니다. 사람들은 하루에 5,000개의 광고에 노출된다고 앞서 이야기했습니다. 여러분의 광고도 5,000개 중의 하나입니다. 여러분의 광고는 기억할까요? 클릭하고 봤다고 해도 기억할 수 있을까요?
여러분이 영화에서 주인공을 기억하고 영화를 기억할 수 있게 하는 것은 바로 캐릭터와 스토리입니다. 남과 다른 캐릭터이고 그 캐릭터의 스토리가 있어야 사람들은 기억하고 관계를 가질 준비를 합니다. 우리에게 무심코 노출되는 정보, 또는 광고가 우리의 기억에 남으려면 먼저 그 광고에 캐릭터가 있어야 하고, 그 캐릭터만의 스토리가 있어야 합니다.
우리가 지금 해야할 캐릭터와 스토리를 합쳐 페르소나로 지칭하겠습니다.
먼저 나의 페르소나를 잡기 위해서는 세가지가 있어야 합니다.
프로필
정체성
스토리
사람들이 기억하고 좋아하게 만드는 페르소나를 만드려면 위 세가지가 필요합니다. 이제부터는 이 페르소나를 구축하기 위한 세부적인 과정에 대해 이야기해보겠습니다.
나의 페르소나 프로필 만들기
1. 히스토리
나의 페르소나를 만들기 위해 먼저 히스토리가 있어야 합니다. 시작점이기도 하지만 앞으로 잡아가는 내용을 위해 가장 중요한 요소입니다. 히스토리는 공감대를 불러일으키는 것으로 시작합니다.
우리는 새로운 사람을 만나면 무의식적으로 공통점을 찾아내려는 노력을 합니다. 사는 지역, 출신, 나이, 좋아하는 것, 등등, 이렇게 공통점을 찾으려는 본능은 타인에게 관심을 갖게 하고 일치되는 부분이 있으면 우리는 하나의 소속감을 느끼게 됩니다. 여러분의 잠재고객도 마찬가지 입니다. 여러분의 과거 경험이 그들과 겹치면 그들은 당신의 말을 주의 깊게 듣게 됩니다. 물론 여러분의 과거 경험은 여러분이 제공하는 제품, 서비스와 연관성이 있어야 합니다. 여러분이 온라인 마케팅 솔루션을 판매한다고 할때, 히스토리로 주식투자 경험을 이야기한다면 사람들의 공감을 얻을 수 있을까요? 여러분이 온라인 마케팅을 성공시키기 위해 고군분투하는 히스토리를 이야기해준다면 사람들은 당신의 이야기에 귀를 기울이고 당신히 해결한 방법을 배우기 위해 당신의 팔로워가 되고 싶어할것입니다. 물론 당신의 히스토리로 이야기할 수 없는 제품이나 서비스도 있습니다. 다른 사람의 히스토리를 찾아 대신 사용할 수도 있습니다. 다양한 사례, 연구, 스토리들은 여러분의 페르소나를 구축하기 위한 도구가 될 수 있습니다.
2.페르소나를 강화시키는 경험담(자신, 타인)
우리들은 생각보다 직접적인 이야기를 하는 것에 부담감을 느낍니다. 듣는 사람의 경우 크게 관계없는 경우가 많지만 말하는 사람의 입장에서는 자신이 원하는 것을 직접적으로 언급하는 것을 어려워합니다. 저의 한 비즈니스 스폰서는 '설득은 에너지가 90%'라는 이야기를 해준 적이 있습니다. 잠재고객은 직접적으로 이야기를 듣는 것에 대해 말하는 사람이 생각하는 것보다 부담을 크게 느끼지 않습니다. 문제는 직접적인 이야기라고 생각하며 말하는 사람은 스스로의 부담감 때문에 에너지가 떨어진 채 이야기하게 됩니다. 그래서 에너지를 잃지 않고 직접적으로 말하는 것과 같은 효과를 줄 수 있는 것이 바로 경험담입니다.
경험담은 다양한 효과를 줄 수 있습니다. 직접적으로 언급되는 것에 비해 듣는 사람에게 생각할 기회를 제공하고, 핵심원리에 대해 이해할 수 있는 여유를 줄 수 있습니다. 또한 본인의 생각을 통해 나온 결정이라는 신호를 줄 수 있기 때문에 결정을 번복하는 경우도 현저하게 줄어듭니다. 이 비유는 페르소나를 구축하면서 당신이 겪었던 일에 대한 이야기입니다. 많은 사람들이 자신의 경험은 자신만의 것으로만 남겨둡니다. 최근 많은 사람들이 자신의 일상을 소셜매체에 기록하는 것이 일상화되기도했지만 이것을 비즈니스로 연결시키는 활동은 고려하지 않습니다. 여러분이 만약 이러한 기록이 일상화되어 있다면 비즈니스로 연결시키기 위해서 경험담으로 사용할 만한 스토리를 넣어야 합니다.
제가 잘 사용하는 경험담 중 하나는 이것입니다. 2016년 우리 회사는 해외 마케터 양성을 위해 교육프로그램을 진행했습니다. 각각 원하는 마케팅 국가가 달라 마케터 양성 비용도 천차만별이었습니다. 몇몇의 어려운 분들에게는 무료로 양성하는 프로그램을 제공하기도 했습니다. 대략적으로 중국, 동남아시아지역은 교육비가 30만원정도 유럽지역이 100만원정도 미국이 300만원정도로 책정했습니다. 교육은 지역별로 다르게 진행하려했지만 내용상 큰 차이가 없어 통합교육으로 진행되었습니다. 무료 수강생이 5명, 동남아시아 지원 8명, 유럽지역 5명, 미국지역 6명, 총 24명에서 진행되는 교육이었습니다. 교육이 진행되는 동안 교육생들을 보면서 놀라지 않을 수 없었습니다. 6주 12시간의 교육에 가장 열심히 참여하는 사람은 미국지역을 지원한 교육생이었고,사정이 어렵다는 이유로 무료로 참여한 지원자들은 교육에 4번도 참여하지 않았습니다. 동남아지역을 지원한 8명도 하루 이틀은 결석하였으며, 과제도 성실히 하지 않았습니다. 사람들은 자신이 참여하고 있는 일에 대한 가치를 종종 경제적인 금액의 크기로 비교한다는 것을 알았습니다. 누군가에게 30만원정도로 생각하는 가치가 다른 사람에게는 300만원의 가치로 느껴지고 그 가치로 대한다는 것을 알았습니다. 무료로 지원해주는 것이 받는 사람에게 도움이 되지 않는다는 것을 확인한 순간이었습니다. 확실한 것은 본인이 지불한 가치만큼 가져가게 되고, 그 투자를 통해 성공한다는 것을 경험을 통해 알게되었습니다.
저는 이 경험담을 강의 오리엔테이션을 할 때마다 이야기하는 경험담입니다. 잠재고객들이 성공을 원한다는 것을 알고 있고, 투자하지 않으면 성공할 수 없다는 것을 알게되었습니다. 이 비유가 무조건 수강해서 들으라는 말보다 더 강력한 힘을 발휘한다는 것을 아시나요?
여러분의 히스토리를 정리하다보면 중요한 점을 설명하는 데 도움이되는 이 작은 경험을 찾기 시작할거라고 확신합니다. 물론 다른 사람의 히스토리에서 경험담을 구축할 수도 있습니다. 여러분이 누군가에게 메세지를 보낼 때 그 메세지를 가르치는 것보다 경험담을 통해 알려주는 것이 그 사람들에게 더 깊고 오래 남을 것입니다.
3. 완벽한 사람은 매력이 없다.
사람들은 지식적이고 이론적인 이야기보다 현실적인 이야기를 원합니다. 우리 주변에 하나씩 있는 엄친아는 상상속에 인물이기 때문에 비교당하지만 크게 신경쓰지 않는 것이 그 이유입니다. 여러분이 드라마나 영화를 보면서 주인공의 스토리에 감동을 받고 좋아하게 되는 이유는 주인공이 완벽하기 때문이 아닌, 인간적인 모습을 발견할 때 입니다. 감정적인 결속을 이루기 위해서는 약간은 부족한 면을 가지고 있어야 합니다. 완벽한 환경에서 완벽한 성공을 이룬 사람을 보면, 청중들은 그 이야기가 자신의 이야기라고 생각할 수 없습니다. 당신의 스토리를 풀어나갈 때, 당신도 그들과 같이 결함이 있었고, 부족함이 있었다는 것을 깨달을 때 청중들은 당신의 이야기에 더 귀를 기울이게 되고, 공감하게 됩니다. 당신이 완벽한 사람이 아니라는 것을 알기 때문에 당신을 더 좋아하게 될 것입니다.
4. 공략이 가능한 분명한 대립을 만들어라.
우리는 누군가에게 미움을 받는 것을 원하지 않습니다. 그래서 중립을 지키려는 노력을 하고 보편적인 이야기를 통해 많은 사람들의 공감을 얻으려고 노력합니다. 여기에는 약간의 문제가 있습니다. 모든 사람과 공감하는 이야기는 지극히 평범한 이야기일 뿐입니다. 사람들은 뻔한 이야기에 흥미를 가지지 않습니다.
이상적인 페르소나는 그룹을 형성하는 것에 익숙해야 합니다. 대립된 무언가로부터 반대편에 서서 함께 역경을 헤쳐나갈 때 사람들은 따를 수 있습니다. 대립되는 입장에서 같은 쪽에 선 사람들을 보호하고, 공감해줄 때 그들은 당신의 진정한 팔로워가 될 수 있습니다. 분명한 대립이 없는 주장은 많은 사람들의 동의를 얻을 수 있지만, 여러분의 팔로워를 만들 수는 없습니다. 오히려 무관심 속에 묻혀질 수 있습니다.
사실 극단적인 대립을 통해 편을 만드는 것이 무섭게 느껴질 수 있습니다. 누군가는 분명히 당신의 의견을 반대할 것이고, 당신을 비난할 수 있습니다. 그걸 조금이라도 느끼게 된다면 당신은 분명히 주춤거릴 수 있습니다. 온라인에서 활동하다보면 나를 좋아하는 사람과 싫어하는 사람이 분명하게 갈릴 수 있습니다. 포인트는 바로 이것입니다. 당신이 중립적이라면 아무도 당신을 미워하지 않겠지만 당신이 누구인지 아무도 모를것입니다. 여러분이 이상적인 페르소나를 통해 한쪽의 편을 들면 당신을 싫어하는 사람이 생기는 만큼 당신에게 열성적인 팔로워가 생길 것입니다. 그리고 그들은 당신의 제품이나 서비스를 구매할 사람들입니다. 이제는 중립적인 위치에서 벗어나야 합니다. 여러분이 관심을 갖고 있는 것을 공유하세요.
이상적인 페르소나의 정체성
이상적인 페르소나는 다음 유형의 정체성 중 하나를 선택하는 것이 좋습니다. 당신은 당신이 원하는 것을 고를 수 있습니다. 당신의 제품과 서비스에 적당한 유형을 골랐다면 자연스럽게 팔로워가 나타날 것입니다. 여러분의 정체성은 목표 잠재고객과 소통하고 상호작용하는 방법을 알려줍니다.
리더
리더는 여러분이 알고 있는 것처럼 특정한 목표로 이끄는 사람입니다. 대부분의 리더는 청중과 비슷한 히스토리에서 시작하여 청중들이 원하는 결과를 얻은 사람입니다. 리더는 결과를 얻기 위한 과정에서 일어날 수 있는 위험과 장애, 고통을 미리 알려주고 피해갈 수 있게 청중들을 도와주는 역할을 합니다. 당신은 이미 달성한 사람으로 다른 사람들에게 도움을 주기 위해 노력하는 사람입니다. 당신의 삶의 한 분야에서 다른 리더를 팔로우하듯이 다른 사람들도 당신이 리더인 분야에서 당신을 팔로우할 것입니다.
구도자
구도자는 일반적으로 호기심이 매우 많고, 행동력이 좋은 사람입니다. 하지만 모험가는 모든 답을 가지고 있지는 않습니다. 도를 구하기 위해 여정을 떠나듯, 문제해결의 담을 찾기 위한 여정을 합니다. 그리고 답을 찾아와 다른 이들과 공유합니다. 리더와 유사하지만 가장 큰 차이점은 함께 떠나는 것이 아닌 본인이 직접해보고 답을 찾아서 제공해주는 역할을 한다는 것입니다.
리뷰어
리뷰어는 무언가 해보고자하는 열정이 있을 때 가진 정체성으로 이들은 카메라를 들고 밖으로 나갑니다. 답을 가진 다양한 사람들을 만나면서 기록하고, 기록한 것을 청중들과 공유합니다. 항상 답을 명확하게 찾는 것은 아니지만, 이들에게 중요한 것은 답을 찾아가는 과정이며 그 과정에서 배운 것을 공유합니다. 리뷰어의 방식은 본인이 전문가라고 느끼기 전의 단계에서 선택하기 좋은 정체성이며, 다양하고 많은 사람들을 만나면서 리뷰어의 지위가 향상됩니다. 특히 유튜브 채널에서는 리뷰어를 통해 성장하고 성공한 케이스를 많이 볼 수 있습니다.
대표자
누군가의 앞에 나서는 것을 좋아하는 사람들이 있는 반면에 답을 가지고 있는 사람들중 누군가의 앞에 나서는 것을 선호하지 않는 사람들이 있습니다. 이들은 명확한 답을 가지고 있지만 본인을 낮추고 겸손한 마음을 가진 사람들입니다. 그들은 자신이 찾은 답을 다른 사람과 공유해야한다는 것을 알고 있습니다. 그리고 그것을 일종의 도덕적 의무라고 생각합니다. 스포트라이트는 불편하지만 거기에서 사람들을 도와야 하기 때문에 그 역할을 수행합니다.
이렇게 리더, 구도자, 리뷰어, 대표자는 비슷한 부분이 있지만 각각의 분명한 정체성을 가지고 있습니다. 이중 어떠한 유형이 맞을 지 고민해보면 됩니다. 리더라면 사람들을 어떤 곳으로 이끌지 고민하고, 모험가라면 당신의 이야기를 하면됩니다. 당신만의 정체성을 선택했다면 그 역할을 실제로 수행하는 것도 어렵지 않습니다.
사람들의 마음을 얻는 스토리
사람들의 마음을 얻기 위한 다양한 방법이 있지만 가장 중요하고 효과적인 방법은 스토리입니다. 스토리는 영감이 가득한 순간을 선사하기도 하고, 다양한 감정을 불러일으킬 수 있습니다. 스토리에는 각 감정을 불러일으키는 단어와 문장들이 만나 끊임없는 도전과 열정, 그리고 성장이 담겨있을 때 여러분은 진실할 수 있습니다. 이러한 스토리는 고객과의 진정성있는 관계를 형성하고, 스토리는 우리를 움직이게 하며, 사람들의 마음을 움직이게합니다. 사람들의 마음을 움직이게 하는 스토리는 다양하게 구성할 수 있지만 가장 유용한 10가지 스토리라인이 있습니다.
마인드셋
사람들은 상황을 자신의 탓으로 돌리려는 경향이 강합니다. 물론 이런 사람일 수록 발전과 성장이 그렇지 않은 사람보다 높습니다. 사람들은 누구나 성공하고 싶어하고 행복하게 살기를 바랍니다. 그리고 그러한 변화의 첫걸음이 마인드셋입니다. 그렇기 때문에 자신을 성장시킬 수 있는 스토리에 빠르게 빠져듭니다.
여러분은 주인의식(오너마인드)를 가지고 계신가요? 노예마인드(노예근성)을 가지고 계신가요? ________은 오너마인드일까요? 노예마인드일까요? 아닙니다.________________은 노예마인드를 가진사람들의 마인드셋입니다.
기본/기원
'성공을 위해서는 기본으로 돌아가라'는 것이 핵심포인트입니다.
모든 일은 기본을 지키는 것이 중요합니다. 현재 성공하지 못했다면 뒤돌아 점검할 때입니다. 가장 기본적인 __________을 지키고 있나요? 여러분의 처음은 어땠나요? 첫 시작 때를 기억하시나요? 처음 다짐한 __________를 잊은건 아니신가요?
비포애프터
예전의 모습과 지금의 모습을 설명하고 그 차이를 사람들이 스스로 느끼게 하는 것입니다.
예전의 저는 ________습니다. 하지만 지금의 나는________입니다.
추락과 재기
나는 예전에 행복한 삶을 살았습니다. 저는 인생의 모든 꿈을 이뤘다고 생각했고, 부족함이 없었습니다. 그런데 ___________일이 벌어졌습니다. 좌절하고, 절망했지만 ________를 놓을 수는 없었습니다. 이제는 ________일 이 후 ________에 대해 알게된 후, 극복할 수 있었습니다. 지금은 예전처럼 행복한 삶을 살고 있습니다.
경험
나는 여러분과 같이 예전에 ________한 평범한 사람이었습니다. 그렇지만 행복하게 살고 싶다는 욕망은 누구보다 강했습니다. 그렇지만 무엇을 해야할지 몰랐습니다. 어느날 ________를 만나게 되었습니다. 그리고 ________을 깨닫고 ________하게 되었습니다. 지금은 ________를 통해 행복한 삶을 살고 있습니다.
대립
대립의 효과는 아시나요? 여러분이 중립이 아닌 한쪽 끝을 선택한다면 여러분의 적이 생기고, 여러분의 팔로워도 생길 것입니다.
여러분은 성공하셨나요? 왜 성공하지 못한다고 생각하시나요? 여러분이 아무리 노력해도 안되는 상황을 겪어보셨나요? 그것은 여러분의 노력이 부족해서가 아닙니다. 여러분의 능력이 부족해도 아닙니다. 그것은 ________가 여러분의 성공을 막기 때문입니다. 여러분을 ________에 빠뜨려 자신의 이득을 취하기 위해 ________하고 있습니다. 우리는 ________가 되어야 합니다. ________해야 합니다. 각자는 약하지만 우리가 마음을 모아 ________한다면 할 수 있습니다. 여러분도 그들보다 행복해질 수 있습니다.
발견
일상 속에서 찾아낸 새로운 관점을 표현하는 이야기 전개입니다.
제가 몇일전 놀라운 경험을 했습니다. 이것에 대해 말씀드리기 전에 잠시만 기다려주세요. 이것은 여러분들에게만 말씀드리는 제 놀라운 경험입니다. 여러분은 ________를 고민하지 않으셨나요? ________가 그것을 해결할 수 있습니다. 여러분도 직접 해보지 않는다면 밎지 못할 것입니다. 저도 직접 해보기 전까지 믿지 못했으니까요. ________를 해보세요. 여러분도 저처럼 놀라운 경험을 통해 ________할 수 있습니다.
비밀
3자평가
리뷰
섹션 #2 시장의 비밀
상위 시장, 하위시장, 틈새시장 구축과 유입 전략
에피소드 #
마케팅을 진행하면서 가장 어려운 것은 시장을 공략하는 방법이었습니다. 마케팅에서 틈새시장을 공략하는 것이 중요하다는 것은 다들 알고 있습니다. 하지만 틈새시장을 잘 설정하지 않으면 독고다이, 독불장군으로 불리게 됩니다. (물론 독고다이가 성공하면 다른 어떤 틈새시장보다 튼튼해 집니다. 리스크가 큰만큼 피드백이 커지는 것은 당연한 것입니다.)
우리는 이 독고다이, 독불장군이라고 불리는 기업가들에게 배울 점이 있습니다. 바로 충성고객을 바탕으로 비즈니스가 탄탄해 진다는 것입니다. 제가 항상 강조하는 해킹하세요. 라는 것입니다. 여러분은 마케팅을 위해 거대자본에 맞설 필요가 없습니다. 그들의 전략과 전술을 해킹하는 것이 효율적입니다. 여기서 말하는 것은 그들이 충성고객을 만드는 방법을 해킹해야 한다는 것입니다. 해커톤에서나 강의에서 제가 퍼널 하이잭(Funnel Hijacking)이라고 표현하기도 했습니다.
그래도 그 전에 틈새 시장을 설정하는 게 우선입니다.
틈새시장을 설정하기 위해서 먼저 시장에 대한 이해가 필요합니다.
브랜딩에서 고객의 관점에서 시작하라는 말을 기억하시나요?
일반적으로 알려진 시장은 다양하지만 우리는 고객의 관점에서 시장을 바라보도록 하겠습니다.
고객의 입장에서 시장은 크게 3가지로 구분합니다.
부, 건강, 관계
사람들은 이 세가지를 위해 시장에 참여합니다. 욕망의 세가지 면이라고 이야기해도 좋습니다. 여기에 다른 구분을 두고 싶다면 그렇게 하셔도 좋습니다. 하지만 더 세분하게 만들면 여러분은 방향성을 놓칠 수도 있습니다. 전문적인 지식이 있으시다면 오히려 추천하는 방법입니다. 하지만 이 글을 읽는 80%이상의 분들은 경제학자도 아니고 경제학의 학사과정을 이수하신 분도 아닙니다. (그래도 혹시나 있으시면…..피드백 주세요 ㅡㅡ ) 물론 이 내용이 절대적으로 맞다는 것은 아닙니다. 그리고 단순하게 난 이렇게 했더니 되더라 하는 것만은 아닙니다. 온라인을 통해 1인 기업가 또는 마케터로 성장하기 위한 방향성을 알려드리는 것이지, 그것을 강요하거나, 진리라거나, 구체적인 행동지침을 정해놓고 따르라는 것도 아닙니다.
그 방향성에 있어서 같은 실수를 반복하거나, 마구잡이 식으로 하지 않는 방법을 조언하는 것에 불과합니다.
시장을 크게 3가지로 나누었다면, 다음은 그 하위시장을 찾는 것입니다. 3개의 시장 전체의 하위시장을 다 알 필요는 없습니다. 내 아이템의, 내 비즈니스에 해당하는 부분만 먼저 알면 됩니다. 나머지는 충분히 안정화 되었을 때, 확장이 필요하다고 느꼈을 때 하시면 됩니다. 일단은 시장에 자리잡고 버티는 것이 우선입니다.
다이어트 시장의 예를 들어보겠습니다.
다이어트의 상위 시장은 건강에 속할 수 도 있고, 관계에 속할 수도 있습니다. 여러분이 해커톤을 통해 고객 페르소나에 대해 정립하였다면 쉽게 결정하실 수 있습니다. 우리가 요즘세대 마케팅을 진행하기 때문에 여기서 다이어트는 관계에 속합니다. MZ세대에게 다이어트는 건강 때문에 하는 것보다 몸매, 이미지, 노출 등의 관계성에 바탕을 두기 때문입니다. 그렇다면 MZ세대들은 어떤 이유로 다이어트를 할까요?
이런 식으로 찾아가는 것이 키워드 분석입니다.
브랜딩에서 이루어지는 키워드 분석을 거쳤다면
요즘세대들에게 다이어트를 하는 이유를 찾으셨을 것입니다. 여러가지가 있지만 설명을 위해 한가지만 선택해보록 하겠습니다. 요즘 요즘세대들을 다이어트를 하는 이유로 자기관리를 꼽습니다. 코로나 이후 늘어난 시간을 자기계발에 쏟고 있으며 자기계발을 위한 자기관리, 성장에 관심이 많이 있습니다. 하지만 요즘세대는 혼자 하지 않습니다. 각자 하더라도 각자 함께 하고, 함께하는 사람들을 페이스 메이커처럼 여기고 서로 상부상조합니다. 그 외에 다양하게 분석할 수 있지만 더 자세한 내용은 마스터북(MasterBook)을 통해 확인하고, 지금의 핵심은 시장 전략이니 넘어가도록 하겠습니다.
이렇게 설정하면 여러분은 충분히 틈새 시장을 설정하셨습니다. 간단하죠? 앞서 브랜딩과 고객 페르소나(마스터북이나 해커톤을 통해 트레이닝 하실 수 있습니다)가 잘 분석된 것만으로 정말 많은 것들이 빠르게 진행될 수 있습니다.
정리해보겠습니다.
상위시장 - 하위시장 - 틈새 시장
관계 - 다이어트 - 페이스 메이커와 함께하는 자기관리를 위한 다이어트
참 쉽죠?(퍽~)
다음은 이제 온라인 비즈니스를 시작해봅시다. 당연히 우리의 노동이 들어가지 않아도 작동하는 자동화 시스템이어야겠죠? 저는 이것을 온라인 자판기 설치하기라고 합니다. 요즘세대는 온라인, 비대면에 익숙한 세대입니다. 온라인, 비대면이어도 충분히 교류가 가능하다고 생각하고 있구요.
시장에서 고객의 위치를 확인하라
1 : 지인시장 /세일즈가 아닌 마케팅을 할것
마케팅과 세일즈의 차이
세일즈의 꽃과 마케팅의 꽃
2,2’,2” : 구독자, 관심확정자
타사, 대체재 이용자도 관심확정자로 여기고 접근
가치를 상상할 수 있도록 해줌.
정체성과 희소성으로 접근
3 : 아웃바운드
적극적인 육성이 필요
4 : 니즈환기 필요
니즈를 환기할 필요가 있음
시장 분석 필요
온라인의 흐름을 보고 시장에 접근하라
여러분의 목표 시장에서 물길은 크게 세가지가 있습니다.
1. 통제할 수 있는 흐름
2.통제할 수 없는 흐름
3.가지고 있는 흐름
이 부분에서 흐름을 트래픽으로 표현할까에 대해 고민해보기도 했습니다. 트래픽도 충분히 유사한 개념이며 흐름이라는 말 못지않게 포괄적인 개념으로 쓰이는 말이기 때문입니다. 하지만 한가지 이유로 트래픽이라고 표현하는 것보다, 물길이라는 표현이 더 낫다는 생각을 했습니다. 그것은 바로 트래픽은 온라인에만 적용할 수 있는 개념이라는 것입니다. 앞서 이야기한 것과 같이 우리는 온라인에 흐름을 유발하기 위한 시작점은 오프라인이라는 공간입니다. 우리는 오프라인의 가치와 비전을 얼마나 효율적으로 온라인에 구현하느냐에 핵심이 있습니다. 온라인에서의 활동이 지지대는 오프라인이며, 오프라인 지지대가 없는 온라인 비즈니스는 빠르게 생성되고, 빠르게 소멸할 수 있습니다. 우리가 중요하게 생각하는 순환구조와 지속가능한 성장의 비즈니스는 온,오프라인 믹스로 진행될 수 밖에 없습니다. 그래서 우리는 오프라인의 흐름도 매우 중요합니다. 트래픽이라는 단어는 온라인에서의 표현이기 때문에 그것보다는 물길이라는 용어를 사용하기로 결정했습니다. 또한 물길은 단순한 데이터 전송이 아닌 하나의 통일된 흐름을 전제하는 것으로 단순한 데이터의 전송만을 표현하는 트래픽으로는 충분한 의미를 살릴 수 없었습니다.
먼저 여러분이 가지고 있는 흐름에 대해 이야기 해보겠습니다. 사실 여러분이 사업 초기라면 가장 중요한 물길입니다. 사업 초기 투자를 받기 위해 노력하신 적이 있다면 스타트업 초기에 투자하는 것은 세분류의 'F'라는 말이 있습니다. 이것은 바로 Family(가족), Friedns(친구), Fool(바보)라고 합니다. 농담스러운 이야기지만, 저는 굉장히 중요한 이야기라고 생각합니다. 여러분이 비즈니스를 시작하는 순간, 여러분에게는 여러가지 어려움과 고통이 따를 것입니다. 많은 시행착오를 할 수도 있고, 실패의 연속이 될 수 도 있습니다. 하지만 그 끝에는 성공이라는 것이 있습니다. 그렇기 때문에 더 많은 노력과 열정을 쏟는 것입니다. 여러분이 힘들 때, 여러분에게 시간적인, 정신적인 투자를 끊임없이 해줄 수 있는 존재가 바로 가족(Family)과 친구들(Friends)입니다. 그리고 당신이 지금까지 살아오면서 당신이라는 사람자체에 대한 선의와 존중을 보내는 맹목적인 팔로워 Fool이 있습니다. 이들이 가장 먼저 떠올릴 수 있는 여러분이 가지고 있는 흐름의 씨앗입니다. 그 외에도 지금까지 여러분의 환경을 통해 관계를 쌓아온 사람들, 경험했던 일과 관련된 사람들 등을 통해 씨앗과 함께 흐름을 만들어낼 사람들입니다.
중요한 것은 이런 각각의 흐름을 하나로 통합해 물길을 만들어내는 것이 중요합니다. 그리고 이러한 물길을 만들어내기 위한 첫번째 단계가 바로 리스트업입니다. 당신이 가지고 있는 흐름은 관계의 깊이로 따져보면 프론트엔드에 관심을 갖고 정보를 제공한 사람에 해당하는 깊이로 보면 됩니다. 여러분은 꾸준히 리스트업을 통해 가지고 있는 흐름을 잘 정리해두어야 합니다. 또한 통제할 수 없는 흐름과 통제할 수 있는 흐름에서 보유한 흐름으로 전환시키는 것이 중요합니다. 여러분에게 리스트업되어 있는 목록이 여러분의 가치가 될 것입니다.
다음은 통제할 수 있는 흐름에 대해 이야기해보겠습니다. 통제할 수 있는 흐름은 여러분이 물길의 방향을 정해줄 수 있는 것을 이야기 합니다. 온라인 마케팅에서 가장 많이 사용하는 광고가 이것에 해당한다고 할 수 있습니다. 여러분이 캠페인을 통해 어디로 보낼지 링크를 정할 수 있고 잠재고객들은 그 흐름에 따라 여러분의 퍼널에서 육성될 것입니다. 여러분이 링크를 정할 수 있는 흐름이 바로 통제할 수 있는 흐름이며 다음의 종류가 있습니다.
배너광고
네이티브 광고
CPC광고(클릭당 비용이 들어가는 광고: Facebook, Google, Instagram etc)
협찬 광고
이 광고의 특징은 광고효과입니다. 비용을 들이는 만큼 효과가 있다는 것입니다. 때로는 경재으로 인해 비용이 올라가지만 결론적으로는 같습니다. 비용을 지불하면 흐름을 준다는 것입니다. 이렇게 생성된 물길을 우리는 호기심 퍼널로 보내는 것입니다.(호기심 퍼널은 뒷부분에서 다시 알려드리겠습니다)
마지막으로 통제할 수 없는 흐름입니다. 이 물길은 거대한 트렌드에 따라 나타나기도 하고 알고리즘에 따라 나타나기도 합니다. 나타나는 형태는 다를 수 있습니다. 통제할 수 없다는 것은 그들이 어디를 통해 들어와서 어디로 가는지 통제할 수 없는 것을 의미합니다. 예를 들어 누군가가 검색을 통해 '온라인 마케팅의 비밀'을 검색했을 때, 누군가의 블로그로 이동될 수 있고, 누군가의 인스타그램으로 연결될 수 있습니다. 이 때 우리는 통제를 할 수 없기 때문에 통제할 수 없는 흐름이라고 합니다.
소셜미디어
검색
유튜브
인터뷰, 기사 등
이 통제할 수 없는 흐름은 최종적으로 통제가 가능한 퍼널로 연결되어야 하며, 최종적으로 보유한 흐름으로 전환되어는 것이 1차 목표입니다. 여러분이 할 일은 통제가 불가능한 흐름을 통제가 가능할 수 있도록 다양한 매체를 이용하여 알려져야 합니다 이렇게 유입이 되게 되면 우리는 정보 퍼널을 이용해 통제가 가능하도록 바꾸고, 커뮤니케이션 퍼널에 넣은 후 관계의 깊이를 깊게 만들어 가야 합니다.
다양한 흐름들이 유입이 될 때 잊지 말아야 할 것이 있습니다. 유입이 될 수 있는 다양한 채널을 만드는 것은 필요합니다. 여러분이 온라인 비즈니스를 진행하면, 여러개의 소셜 계정을 만들게 될 것입니다. 그리고 시간이 지나면 사용되지 않는 소셜 채널을 가지고 있게 될 것입니다. 이 경우 마케팅적으로 비용이 발생할 수 있습니다. 그렇다고 한가지만 만드는 것도 추천하지는 않습니다. 다양한 소셜 채널을 만드는 것은 유입의 다양한 물길을 만든다는 측면에서는 중요한 작업입니다. 하지만 만들어 놓고 방치하면 안됩니다. 가장 좋은 방법은 자동화입니다. 자동화를 구축하는 것이 쉽지 않다고 생각할 수 있지만 아주 간단합니다. 소셜 채널의 메인, 또는 프로필에 통제할 수 없는 흐름을 위한 퍼널 링크를 달아놓거나 팝업을 띄우는 것만으로도 충분히 통제가 가능한 흐름으로 전환시킬 수 있습니다.
자 다음은 여러가지 물길을 통해 유입된 사람들과 관계의 깊이를 만들기 위한 방법에 대해 이야기하려고 합니다. 많은 그로스 해킹, 퍼널 마케터, 그로스 해커들은 이메일 기반의 솔루션을 사용하고 있지만 우리는 현재의 환경에 맞게 새로운 방법을 찾아냈습니다. 이들을 위한 육성 세트 흐름을 만들어야 합니다. 하지만 그 전에 그들에게 드러나는 여러분에 대한 브랜딩을 진행해 보도록 하겠습니다.
고객의 온도에 따라 다른 고객 경험을 주어라
온라인 비즈니스를 시작하기 전에 시장을 구축하는 방법
온라인 비즈니스는 생각보다 많은 자원을 필요로 합니다. 한번 창업 후 실패하게 되면 다시 일어서기 어려울 정도로 힘들어지는 경우도 있습니다. 초기에 들어야 할 자원이 자신의 노력이나 스타트업 멤버들의 노력이라면 다행입니다만 실제적인 비용이 들어간 경우는 실패 후 감당하기 어려워질 수 있습니다. 그래서 제안하는 것이 비즈니스 성공 후 창업하는 것입니다. 이렇게 이야기하면 많은 분들이 의아해합니다. 어떻게 창업을 하지 않고 성공하느냐 물어봅니다. 좀 더 구체적으로 설명하자면 비즈니스 모델에 대한 시장 검증 후에 창업을 하라는 것입니다. 이 시장 검증은 바로 마케팅입니다. 마케팅이 이루어진 후에 창업을 해야한다는 것입니다.
많은 분들이 제품과 서비스가 없는데 어떻게 마케팅을 할지 막막해하는 분들이 있습니다. 어느정도는 맞는 말입니다. 제품과 서비스가 없다면 매출이 발생하지 않으니 말입니다. 자 이렇게 생각해보면 어떠신가요? 창업할 아이템에 대한 관심 또는 사용의향이 있는 잠재고객을 100만명 확보한 사람이 창업했을 때와 하나도 확보하지 못한 사람이 창업했을 때의 결과는 어떨까요? 지금 자신이 스타트업을 시작하기 전 무엇을 해야할 지 감이 잡히시나요? 당신은 지금 스타트업 창업 전 사전 마케팅을 진행해야만 합니다.
실제 제품과 서비스가 없기 떄문에 사전 마케팅을 하는 것이 두렵게 느껴지는 분들도 있을 것입니다. 여러분이 고객에게 전달해주어야 하는 것은 무엇일까요? 단순한 세일즈라면 여러분의 제품과 서비스를 고객한테 팔면 끝나는 것이 세일즈입니다. 하지만 지금 여러분에게 하라고 말하는 것은 세일즈가 아닌 마케팅입니다. 마케팅은 실제 제품과 서비스를 제공하는 것도 중요하지만 그에 못지 않게 고객에게 가치를 제공하는 것이 중요합니다. 제품과 서비스가 없는데 가치를 제공하는 것이 가능하냐. 가능합니다. 여러분은 투자금이 들어가지 않는 한도내에서 여러분의 제품과 서비스를 제공하는 아이디어를 낼 수 있습니다. 눈에 보이지 않는 가치를 제공하는 게 어렵게 느껴지시는 분들이 있을 수 있습니다.
당신은 세일즈의 꽃이 무엇이라고 생각하시나요? 혹시 보험 컨설팅을 세일즈의 꽃이라는 말을 들어보신 적이 있으신가요? 왜일까요? 혹시 마케팅의 꽃이 무엇인지 들어보신 적이 있나요? 세일즈의 꽃이 보험인것처럼, 마케팅의 꽃을 네트워크마케팅이라고 합니다. 둘 다 비슷한 이유로 그렇게 불리는데 그 이유를 아시겠나요? 많은 사람들이 눈에 보이는 제품과 서비스를 판매하는 것은 당연하다 생각하고, 약간의 경험만 주어진다면 어렵지 않은 일이라고 합니다. 하지만 눈에 보이지도 않고, 손에 잡히지도 않는 것, 더구나 1~2만원도 아닌 몇천만원의 비용이 들어가는 것을 팔 수 있으신가요? 당신이 가입한 보험을 한번 생각해보겠습니다.당신은 평균 10~20만원정도의 보험료를 지불하고 있습니다(건강보험이든, 종신보험이든, 실손보험이든).이것을 얼마나 낼까요? 적어도 20~30년이상 지불해야 하는 금액입니다. 20만원이라고 생각한다면 1년이면 240만원 10년이면 2,400만원 20년이면 4,800만원, 30년이면 7천 200만원을 지불하겠다고 약속한 것입니다. 그렇다면 그것을 댓가로 무엇을 받으셨나요? 종이 한장 받지 않았나요? 당신이 1억 가까운 돈을 내기로 하고 받은 것은 종이 한장입니다. 그 종이 한장의 가치가 1억이라고 믿고 있지 않나요? 당신이 눈으로 확인할 수 있는 가치는 종이 한장입니다. 당신은 눈에 보이지 않는 가치를 믿고 구매한 것입니다. 네트워크 마케팅도 마찬가지 입니다. 네트워크 마케팅은 제품이 유통되는 것도 있지만 그로 인해 발생할 수 있는 가치에 대해 강조합니다(사재기나, 불법이 판치는 피라미드와는 구분해야하는 개념입니다). 네트워크 마케팅은 제품의 유통을 넘어서 해당 아이템을 가지고 비즈니스적으로 어떻게 확장되고 조직이 구축되는지를 알려주고 그 가치를 전달하는 전략적인 과정을 통한 비즈니스를 이야기합니다.
소셜 미디어 통합 웨비나
섹션 #3 가치(욕망, 결핌)과 비전의 비밀
사람들은 가치에 따라 관계의 깊이가 달라진다
세일즈의 기본이 되는 가치 퍼널
처음에 이 개념을 효율적으로 표현할 수 있는 방법이 무엇일까에 대해 많은 고민을 했습니다. 다른 퍼널 마케터가 이야기하는 것처럼 가치의 사다리 개념으로 설명할지 아니면 현재의 온라인 트렌드에 맞춰 설명할지에 대한 부분이었습니다. 먼저 핵심적인 두 축을 생각해보면 바로 고객과의 관계와 가치입니다. 고객과의 관계를 우리는 깊어진다는 표현을 씁니다. 그리고 우리는 고객과 함께 하는 만큼 더 많은 가치를 제공해주어야 하는 것이지요.
강의를 할 때는 이것을 개미지옥이라고 표현했습니다. 이 이유는 고객을 개미지옥에 넣고 나가지 못하게 가치를 통해 육성시키는 방식이기 때문입니다. 고객에게 미끼를 던져 내 깔대기(앞으로 퍼널:Funnel로 지칭하겠습니다)에 들어오게 하고 관계가 깊어짐에 따라 더 높은 가치를 제공하는 방식입니다.
2018년 맞춤형 화장품으로 마케팅을 진행할 때였습니다. 우리는 고객을 유입시기키 위한 샘플 제공의 프로모션을 제공했고 그에따라 많은 잠재고객, 좀 더 세분화시키면 Cold Lead를 수집할 수 있었습니다. 생각보다 많은 DB가 수집되었습니다. 하지만 많은 Leads가 샘플만 받고 전환으로 이루어지지 않았습니다. 결국 이 캠페인은 실패로 끝나게 되었고 우리는 어느부분이 문제였는지 알아보기 시작했습니다.
다양한 변수를 제거하며 이유를 알아보던 중 한 Lead의 피드백을 통해 원인을 찾을 수 있었습니다. 우리가 제공하는 것은 샘플이었지만, 고가의 샘플을 받은 Leads는 오히려 전환에 두려움을 갖는다는 것이었습니다.
'이렇게 좋은 것을 무료로 줄 정도라면 본 제품은 얼마나 비쌀까. 받는게 부담스러운데?'
처음에 이 반응을 알고 나서 많이 당황스러웠습니다. 사실 예상하지 못한 반응이기도 했습니다. 이 우리가 잠재고객을 유입시킬 가치를 제공할 때 주의해야 하는 것이 있습니다. 많은 기업들이 저처럼 이 사실을 간과하고 있다는 것을 알았을 때, 왜 많은 기업들이 온라인으로 성공하지 못하는지 알게 되었습니다. 처음에는 단순한 비용의 문제라고 생각할 수 있습니다. 하지만 그것이 아니었습니다.
우리는 고객에게 제공할 수 있는 가치에 대해 고민하는 것과 함께 그 가치를 제공받을 고객과 관계의 깊이에 대해서도 고민해보아야 합니다. 고객은 무료로 제공받는 가치에 대해 긍정적인 반응을 보이지만 미끼로 제공되는 가치가 커질 경우 오히려 부정적인 반응을 보인다는 것입니다. 이 부분의 문제를 해결하기 위해 가치를 낮추는 것으로는 충분한 해결책이 되지 않습니다. 우리가 제공하는 최종가치가 높을 수록 유입을 위한 미끼의 가치도 커져야하기 때문에 무조건 낮추는 것은 최종 전환까지의 육성 기간이 늘어날 수 있기 때문입니다.
그래서 가치 퍼널의 미끼를 제대로 제공하기 위해서는 고객과의 관계에 따라 다른 가치를 제공해야 한다는 것입니다. 뒤에 Lead를 분류하여 다른 퍼널을 제공하는 것에 대해 이야기 할 것 입니다. 하지만 먼저 전체 가치퍼널을 구성해야합니다. 우리는 가치퍼널을 구성할 때 두가지를 고려해야 합니다. 첫번째는 고객과 관계의 깊이이며, 다음은 그에 따른 제공 가치입니다.
우리가 Lead에게 가치를 제공할 때는 한번에 이루어지는 것이 아닌 단계별로 이루어집니다. 고객에게 제공해야 하는 가치를 생각할 때 우리는 제품이나 서비스만을 생각하는 경우가 많습니다. 많은 비즈니스 오너들이 고민하는 비용을 줄이는 방법, 원가를 절감하는 방법, 인건비를 줄이는 방법 이런 것들은 고객과의 관계를 깊어지게 만드는 것에 영향을 끼치지 않습니다. 일회성 구매의 경우는 전환이 이루어질 수 있지만, 재구매, 충성 구매 등으로 연결하는 것에는 큰 도움이 되지 않습니다. 우리가 고객을 위해 고민해야 할 것은 고객의 삶을 변화시키기 위해 무엇을 제공할 것인가에 있습니다.
이것이 많은 기업들이 고민하는 회사의 이념과 가치, 비전입니다. 지금 우리는 찾는 것은 거창하게 표현할 수 있는 것이 아닙니다. 제품과 서비스도 중요하지만 우리가 제공하는 제품과 서비스를 통해 고객들의 삶을 어떻게 변화시킬 수 있는지를 이야기하고 그 가치를 제공하는 것이 중요합니다. 그리고 이러한 가치를 고객과 관계의 깊이를 통해 단계적으로 제공해주어야 합니다.
이부분에서 주의해야 할 점 하나는 가치 퍼널의 단계가 너무 많아도 안됩니다. 최대 5단계가 적당하며 5번째 단계는 고객에게 가치를 비교하기 위한 비교가치입니다. 또한 우리가 고객으로 부터 획득하고자 하는 가치는 우리가 제공하는 가치의 최대 10%로 설정하는 것이 좋습니다. 여러분들이 가치퍼널을 통해 제공하는 것은 단계별로 제공하는 것입니다. 5단계를 모두 한번에 제공하는 것은 아닙니다. 뒷부분에 나오는 가치꾸러미와는 다른 개념이라는 것을 기억하시기 바랍니다. 가치 퍼널을 제공할 때 중요한 것은 각 단계를 넘어갈 수록 가치의 크기가 커져야 하며, 그 바탕은 고객과의 관계가 깊어져야 한다는 것입니다. 우리가 마케팅을 통해 고객과의 관계를 깊게 해야만 하는 이유는 지속성때문입니다. 고객이 단 한번만 결제하고 떠나가는 경우와 지속적인 구독 서비스를 이용하는 것과 어떤 차이가 있을까요?
고객에게 적은 비용으로 기간에 따라 비용을 지불할 수 있게하는 것과 한번에 큰 금액을 지불하게 하는 경우를 따져볼 수 있습니다. 2016년 교구를 이용한 수업을 진행했을 때였습니다. 제조업을 기반으로 한 비즈니스의 특성상 큰 비용이 지출되는 경우가 많았기 때문에 회사의 현금흐름을 보았을 때 구독서비스보다 한번에 큰 수입을 선호할 수 밖에 없었습니다. 교구를 구매하는 금액이 약 25만원 정도였으며, 교구를 구입한 사람에 한해서는 4주 4회 무료 교육에 참여할 수 있게 해주었습니다. 평균 교구 구매자는 월에 10명 정도였으며, 이 전환율은 5%내외였습니다. 이후 전략을 바꿔 교구를 이용한 교육에 대한 자료집을 무상으로 배포하고, 회당 3만원 강의를 구독하는 사람에게 교구를 무상으로 지급해주었습니다. 자료집을 받은 Lead는 90%정도였으며 강의 구독 전환율은 이중 30%가 되었습니다. 그리고 30%중 다음 달에도 지속적으로 구독하는 비율은 80%정도 되었습니다.
이 후부터는 많은 분들이 제조업은 어렵다고 이야기했던 구독서비스를 정착하게 되었습니다. 여기서 핵심은 고객의 유입할 수 있는 단계부터 지속성을 만들어내게 된 과정입니다. 물론 초기 모델이라 제대로된 가치퍼널을 만들지는 못했지만 가치 퍼널의 가능성을 확인하게 된 계기였습니다.
좀 더 명확하고 효과적인 가치퍼널은 다음과 같습니다.
1단계 : 미끼
2단계 : 프론트
3단계 : 미들도어
4단계 : 백엔드
5단계 : 하이퍼엔드
어떠 신가요? 이해가 조금 되시나요? 현재 이 책으로 구성된 가치퍼널을 살펴보도록 하겠습니다.
여러분은 이 책을 구매하기 위해 먼저 1단계에서 책에 대한 소개글과 영상 또는 책의 내용이 요약되어 있는 소책자를 무료로 받으실 수 있습니다. 이것은 여러분이 어떤 가치퍼널을 통해 유입되느냐에 따라 달라질 수 있습니다. 책의 정가는 9만 7천원이지만 프론트도어에서는 발송비를 포함한 취급비용만 지불하고, 책은 무상으로 제공받을 수 있습니다. (좀 더 세부적인 퍼널은 다시 다루겠지만 몇개의 숨겨진 퍼널도 있습니다.) 그리고 퍼널을 진행해보신 분은 아시겠지만 유입된 잠재고객을 위한 더 높은 가치를 제공하는 퍼널이 이어지고 있습니다.
제가 본 많은 기업들이 이러한 가치퍼널에 있어서 보통 2단계 정도의 가치 퍼널을 가지고 있지만 그 이상의 미들도어, 백엔드, 하이퍼엔드를 제공하는 것에 어려움을 느끼고 있습니다. 하지만 모든 비즈니스에는 자신의 비즈니스에서 빠진 부분을 채워넣기 위해 고민하다 보면 나오게 됩니다. 이것은 고객의 경험을 토대로 찾을 수 있고, 자신이 제공할 수 있는 가치를 나열하다보면 찾을 수 있습니다. 추가할 수 있는 가치는 사실 무궁무진합니다. 고객의 삶을 변화시킨다는 관점에서 바라본다면, 사람들은 당신의 가치를 위해 더 많은 비용을 지불할 수 밖에 없습니다. 저 역시 처음 하이퍼엔드까지 가치를 설정하는 것이 굉장히 어려웠습니다. 제가 할 수 있는 가장 큰 백엔드는 1,000만원의 서비스였지만 그 이상을 만드는 것이 어렵게만 느껴졌습니다. 하지만 고객들은 더 높은 가치를 바라고 있습니다. 자신의 삶을 변화시킬 무언가를 꾸준히 찾고 있습니다. 그러한 기대에 부응해야 하는 것이 당신의 소명입니다.여러분이 가치를 제공하기 위한 제약은 스스로의 생각에 있습니다. 더 높은 수준의 가치를 계속 고민하다보면 고객으로 하여금 더 많은 비용을 지불하게 만들 수 있습니다. 여러분의 비즈니는 항상 제공할 수 있는 다른 가치를 가지고 있습니다.
정보를 제공하거나 서비스를 제공하는 것이 아닌 제품을 판매하거나, 중개를 할 때에는 가치 퍼널을 짜는 것이 어렵게 느껴질 수 있습니다. 사람들은 단순 판매를 퍼널로 구성하는 것을 가장 어렵게 생각합니다. 이 때는 가치 제공자인 당신의 생각과 고민, 창의력이 필요한 부분입니다. 앞서 이야기했듯이 전환의 가장 큰 문제는 유입이 아닌 여러분이 고객에게 제공할 가치가 구성되지 않았다는 점입니다. 그래서 가치퍼널을 구성하지 못해 고객과의 관계를 깊게 가져가지 못하고 이탈이 생기게 됩니다. 여러분의 고객은 당신에게 돈을 주고 싶어도 그들이 따라갈 퍼널이 없다는 것은 여러분의 비즈니스를 개선해야한다는 반증입니다. 여러분이 가치퍼널을 제공하면 고객은 자연스럽게 가치퍼널을 따라 육성되고 그에 따른 비용을 지불할 것입니다.
비즈니스에 프론트도어, 미들, 백엔드에 무엇을 추가할 수 있을지 항상 분명하게 드러나지는 않습니다. 하지만 여러분의 가치를 제공받고 싶어하는 고객이 있다는 것은 분명합니다. 그리고 여러분의 비즈니스가 성공하고 경쟁에서 이기려면 가치퍼널이 있어야 한다는 것은 당연한 사실입니다.
여러분의 가치 퍼널의 바탕을 만들었다면, 여러분이 제공할 수 있는 가치에 대해 정확히 이해하고, 어떤 사람에게 그 가치를 제공하고 싶은 지 알고 있고, 그들을 끌어들이기 위해서 어떤 미끼를 사용해야하는 지, 그들의 삶을 어떻게 변화시키고 싶은지 알고 계실 것입니다.
가치퍼널은 여러분의 Lead를 미끼부터 하이퍼엔드로 보내 관계를 깊게 만들기 위한 제품과 서비스를 이해하기 위한 것입니다. 이제 이 가치 퍼널에 고객을 어떻게 구현할지에 대한 구체적인 전략을 세우기 전 판매를 위한 퍼널이 무엇인지, 가치퍼널과 어떻게 연결해야하는 지에 대해 말씀드리겠습니다.
여러분의 비즈니스가 값비싼 서비스라면 가치퍼널을 구축해야한다는 것은 필수입니다. 하지만 가치퍼널이 구축되지 않은 상태에서는 잠재고객들이 여러분의 가치를 받아들일 만큼 충분히 육성되지 않았기 때문에 전환율은 굉장히 낮을 수 밖에 없고, 전환을 위한 노동력의 투입비용도 만만치 않을 수 밖에 없습니다. 또한 모든 사람에게 여러분의 비즈니스가 적합하지 않을 수 있으며, 고객의 관점에서는 불필요하다고 느낄 수 도 있습니다. 따라서 누군가에게 여러분이 비싼 서비스, 제품을 제공하려고 할 때에는 즉시 구매를 유도하는 것이 아닌 고객에게 가치를 이해시키는 과정이 필요합니다.
먼저 두가지를 확인해야 합니다.
1. 현재 고객과의 관계에서 고객이 받아들일 수 있는 수준의 가치 제공
2. 고부가가치로 나아갈 리드를 구분하는 것
가치 퍼널의 가장 윗부분에는 다양한 사람들이 있습니다. 아직 가치 퍼널로 들어오기 전의 사람들에게 미끼를 이용해 광고를 하고 캠페인이 시작되면 그 미끼에 걸리는 사람들은 가치퍼널로 들어올 것입니다. 그들은 이지솔루션에 만족하며 제 제안을 받아들이게 되고, 제안이 수락되면, 퍼널의 다음단계로 이동합니다. 그리고 다시 패스트솔루션을 제안하게 되며, 훅에 유입된 전부는 아니지만 그 중 일부는 패스트솔루션 제안을 수락하게 됩니다.
추가로 더 깊이 이동하게 되면 내 가치퍼널은 고객과의 관계를 깊게 가지기 시작하고, 맞춤형 솔루션에 관심을 기울이게 됩니다. 물론 맨 처음 훅의 모든 사람이 관심을 가지는 것은 아니지만 일정 비율은 끊임없이 나타나게 됩니다. 물론 이것이 한번에 이루어지면 좋겠지만 고객이 받아들일 수 있을 만한 수준이 될 때까지 기다려야 합니다. 각 단계에서 받아들일 만한 수준이 될 수 있도록 끊임없은 육성퍼널이 삽입되고, 통과될 수 있도록 이 작업은 자동으로 유지됩니다. 가치 퍼널에 따라 가치퍼널의 맨 아래 단계까지 도달한, 맞춤형 솔루션을 희망하는 사람들이 나타나게 되며, 이들은 소수의 사람이지만, 매니아 고객을 넘어 코어 파트너가 될 수 있는 사람들입니다.
2015년만하더라도 온라인 마켓에서의 경쟁은 지금처럼 치열하지는 않았습니다. 어느정도의 가치만 제공하더라도 고객들의 저항은 적었고, 프론트엔드만으로도 높은 비용을 받을 수 있었습니다. 하지만 더 많은 사람들이 온라인 비즈니스를 시작하면서 비용이 올라갔고, 고객들의 저항도 높아졌습니다. 이것은 우리가 가치퍼널을 구축해야만 하는 이유가 됩니다. 우리가 고객에게 제공할 수 있는 가치가 더 많고 깊어질 수록 고객들은 그 가치를 얻기 위해 더 많은 비용을 지불할 수 있습니다.
우리는 가치 퍼널을 진행하면서 고객과의 깊은 관계를 유지하기 위한 다양한 커뮤니케이션 퍼널이 접목됩니다. 또한 여러분이 아시다시피 이 책 구매를 위한 퍼널에서 느껴보신 것처럼 구입한 직후에도 몇차례 상향 판매의 제안을 받습니다. 이것이 판매 퍼널의 한 유형입니다. 여기에 고객을 육성시키기 위한 다양한 커뮤니케이션 퍼널을 통해 고객과 더 깊은 유대감을 갖게 됩니다. 그리고 이 유대감은 우리가 제공할 수 있는 다양한 가치에 대한 안내와 제안을 수락하는 것을 도와줍니다. 이 부분은 다음 파트에서 좀 더 상세하게 설명해 드리도록 하겠습니다.
당신이 지금 이책을 보고 있다는 것은 제가 말한 개념이 효과가 있다는 증거입니다. 이 책을 구매하신 여러분 중 일부는 베이직코스 , 마스터 코스를 등록하고 있습니다. 그리고 그 분들 중에서 몇몇분은 천만원 이상의 서비스를 이용하는 매니아 단계를 거쳐 저와 파트너 관계로 함께 일하고 있습니다.
이상으로 판매 퍼널을 통해 가치퍼널을 구현하기 위한 설계의 기본 개념을 설명드렸습니다. 판매퍼널은 가치퍼널을 구현하기 위한 일종의 랜딩페이지입니다. 우리는 고객에게 가치를 제공하고 고객은 그것을 받아들임으로서 자신의 삶을 변화시키는 계기를 만드는 것입니다.
여러분이 이 개념을 이해했다면 다음 단계의 질문은 한가지일 것입니다. 그런 이상적인 고객을 어디서 찾느냐는 것. 여러분의 가치를 제공받기 위해 돈을 들고 오는 사람들을 어디서 찾을 수 있는지에 대해 이야기해보겠습니다.
가치 꾸러미
섹션 #4 퍼널 마케팅
그로스 퍼널 마케팅의 5단계
육성 마케팅
웨비나 퍼널
에피소드 #0
"라이브 커머스의 기초 세팅' 대세는 라이브 커머스(웨비나퍼널)
라이브 커머스는 요즘 가장 핫한 마케팅이 아닐까 생각합니다. 인스타그램, 틱톡, 쿠팡, 네이버 까지 라이브 커머스 시장에 뛰어들고 있습니다. 거대 포탈들의 싸움터라고 할 수 있습니다.
거기에 유명인들까지 합세한다면 우리같은 1인 기업가, 마케터들의 입지는 줄어들거라고 생각합니다.…...진짜 그렇게 생각하시나요? 우리들의 입지가 줄어들까요? 아닙니다. 그들은 그들이 할 수 있는 것을 하고 그것을 더 확장하는 것 뿐입니다.우리는 우리가 할 수 있는 것. 그중에서도 우리가 잘하는 것을 더 잘하면 됩니다. 이것이 라이브 커머스의 핵심입니다.
다양한 방법이 있지만 이곳에서는 가장 간단하고 구현하기 쉬운 것에 대해 이야기 해보겠습니다.라이브 커머스라는 것은 실시간으로 진행되는 이벤트입니다.우리가 가장 빠르게 생각할 수 있는 것으로 홈쇼핑이 있습니다.호스트가 나와 제품을 설명하고 한정 오퍼로 사람들에게 희소성과 압박감을 제공하여 매출을 높입니다. 이 떄는 그 무엇보다도 NLP(신경언어프로그래밍)과 심리적 기법들이 필요합니다. 당연히 카피라이팅이 중요해집니다.일단 카피라이팅 능력은 천천히 키운다고 생각하고라이브 커머스를 준비하기 위해서는 가장 기초적인 부분으로 시작할 수 있습니다.
라이브 커머스는
1.실시간(결과 또는 소통)
2.한정 오퍼이 두가지 입니다.
여러분이 이것을 구현하기 위해 라이브 스트리밍을 통해 제품을 주문받는 것을 생각할 수도 있습니다. 그것도 좋은 방법입니다만 지금 당장 구현하기에는 준비해야 할것이 많습니다. 그러니 그것은 시장에 정착한 다음 천천히 구현하고 먼저 실시간으로 결과를 확인할 수 있는 한정 오퍼를 만들어보겠습니다. 저는 이것을 이벤트 퍼널이라고 합니다. 여러분은 이벤트 퍼널을 만들기 위해 딱 10분의 시간이면 충분합니다.여러분은 마스터북을 통해 브랜딩부터 이벤트 퍼널, 등을 만드는 방법을 이미 알고 계실 것입니다. 그리고 이벤트 퍼널을 만드는데 10분도 많다고 생각하는 분들도 있으시죠?이벤트 퍼널을 구축하기 위해서는먼저 브랜딩을 토대로 정립한 가치를 분류해야 합니다.
이미 알고 계신 것처럼 이것을 가치 꾸러미(Value Pack)라고 합니다. 전체적인 큰 틀에서 구성하는 가치 사다리(Value Ladder)와 헷갈리시면 안됩니다. 가치 사다리(Value Ladder)는 여러분이 업셀링(Up-Selling)이나 확산(Refferal)을 위해 비즈니스 전체의 흐름을 구축하는 것이라면 가치 꾸러미(Value Pack)은 이벤트를 위한 하나의 패키지입니다. 이 두가지가 헷갈리는 것은 비즈니스 형태에 따라서 같을 수 있기 떄문입니다.여러분이 Value Pack 템플릿(W퍼널 에셋)을 이용하여 간단하게 꾸러미를 4~5가지로 구성했다면,전환의 핵심은 뒷단(Back End)에 넣어놓고 앞단에(Front End)을 전환을 위한 핵심으로 설정합니다.이미 잠재고객들은 Value Pack의 첫단(First End)를 통해 충분히 유입되었으니 이벤트를 통해 앞단(Front End)을 뿌려야 합니다.(물론 비용 계산은 잘해두셔야죠, 돈만 쓰는 마케팅은 거대 자본 기업 마케터나 하는 짓입니다.)
이렇게 실시간 결과를 확인할 수 있는 라이브 커머스를 구성하면 이벤트 퍼널은 완료됩니다.그리고 이벤트 퍼널을 통한 전환 뿐만 아니라 백단(Back End) 효과가 발생하는 것도 확인하실 수 있습니다. 최근 한 음식점을 통해 이벤트 퍼널을 진행한 결과 이벤트 퍼널 전보다 직접적으로 30%의 매출 증가 뿐만 아니라 이벤트와 직접적인 연관 없는 방문자가 40%증가한 것을 확인할 수 있었습니다. 이것만 보아도 이벤트 퍼널의 사이드 효과가 얼마나 큰지 알 수 있습니다. 꼭 백단(Back End)을 설정해두셔야 합니다.
클로징의 종류와 예시
섹션 #5 히든피스
일단은 따라하고 자신에게 맞게 변형하는 것이 중요하다
히든피스
히든 피스를 찾아서. 온라인 비즈니스의 히든 피스. 어딘가에 방법이 있다고 알고 있지만 섣불리 찾을 방법도 찾을 생각도 나지 않을 것입니다. 어쩌면 당신은 그 히든 피스들을 전부 찾았을지도 모릅니다. 하지만 그 피스들을 완전한 하나의 그림으로 만들지 못해 온라인이라는 거대한 세상의 방향을 찾지 못하고 있는 것일 수도 있습니다. 어쩌면 당신이 가지고 있을 지도 모르는 히든 피스를 제가 가지고 있는 조각과 맞춰볼 생각은 없으신가요? 제가 먼저 꺼내놓겠습니다. 당신이 가지고 있는 조각과 잘 맞춰진다면 함께 온라인이라는 거대한 세상에서 어떻게 나아갈지 방향을 함께 찾아보고자 합니다.
이 책의 흐름은 제가 고민한 순서라고 보아도 될 것 같습니다. 그리고 그것이 제가 하나씩 해결해 나아간 순서이기도 합니다. 가장 처음은 온라인 비즈니스을 해야겠다고 깨달은 순간 찾아낸 조각이었습니다. 다들 그렇듯 중요성은 알고 있지만 현실감있게 다가오기까지는 많은 시간이 걸렸습니다. 어느날 문득 그 조각을 손에 넣고 나서야 온라인이라는 공간이 현실감있게 다가왔고저의 모든 비즈니스를 온라인에 담기 시작하였습니다. 그렇게 온라인이라는 세상으로 여행을 떠나기로 결심을 하자 많은 것들이 다르게 보이기 시작했습니다. 가상이라는 공간이 더이상 가상으로만 존재하는 것이 아닌, 그 무엇보다 현실처럼 느껴진 순간이었습니다. 그 때에도 이미 많은 사람들이 가상을 현실보다 중요하게 생각하고 있었습니다. 이미 너무 뒤쳐진 것이 아닌가 하는 생각이 들었습니다. 그렇게 하나씩 온라인이라는 공간을 탐험하면서 또다른 히든 피스를 찾아냈고, 다행이 두개의 조각은 하나로 맞춰졌습니다.
지금 생각해 보아도 저 두 조각이 하나로 맞춰졌다는 것이 얼마나 다행인 것인지 그 때는 알지 못했습니다. 저 두 조각을 이용해 온라인이라는 공간에서 방향을 잡기 시작했고 지금 당장 무엇을 해야 하는 지 알게되었습니다. 그렇게 수십년간 온라인이라는 공간속에서 많은 히든 피스를 찾아냈고, 하나의 지도를 그려냈습니다. 이제부터 당신에게 그것을 함께 나누고자 합니다.
이 책은 제가 히든 피스를 찾아낸 여정이기도 하지만 평범한 저의 스토리이기도 합니다. 그렇기에 당신의 이야기이기도 합니다. 특별한 사람이 해낸 무엇인가가 아닌, 다 똑같은 사람이 한 것이고, 컴퓨터를 켤 줄도 몰랐던 한 사람의 이야기 입니다. 하지만 히든 피스를 맞춰가는 과정에서 온라인이라는 공간이 어떻게 이용되는 지 알게되었고 숨겨진 조각들은 다른 방법을 알려주는 지침이 되었습니다. 그리고 저는 그 지침들을 공통화할 수 있는 모델링을 만들었습니다. 이것은 제가 어떤 비즈니스를 하듯 효과적이었고, 수년간의 컨설팅 활동을 통해 다른 사람에게도 효과가 있음이 증명된 것들입니다. 히든 피스를 찾지 못하고 모델링을 했던때는 하나같이 가늠할 수 없는 결과만 나왔습니다. 때로는 제가 성공하기도 했고, 같은 모델링을 통했지만 누구는 실패하기도 했습니다.
결국 육안으로 보이지 않는 것들이 있다는 것을 알게 되었고 무언가를 모델링하기 전 히든 피스를 찾는 것에 열중했습니다. 그 여정의 끝에 결국 찾아낸 것들을 모아보니 지금까지 얼마나 표면적인 수준으로만 따라했는지를 깨닫게 되었습니다. 그리고 이 문제는 저에게만 있었던 것이 아니었습니다. 무수히 많은 사람들이 성공한 방법이라고 따라하지만 비슷한 결과조차 내지 못하고 좌절하고 있었습니다. 이것은 오랜시간동안 확인하고 검증된 방법입니다. 무엇보다 먼저 내가 직접 실행해본 것이며, 팔로우한 사람이 성공한 모델입니다. 그 전에 그들의 여정이 혼란스러움이었다면, 지금 그들은 분명하고 명확한 여정입니다. 이 여정에 당신도 함께하여 온라인이라는 거대한 세상에서 자신만의 방향을 잡아 행동하시길 바랍니다.
이 히든 피스들은 현상을 알려주는 것이 아닌 그 속에 감춰진 원리입니다. 이러한 원리를 바탕으로 기록된 이 책은 시대나 상황이 바뀌더라도 변함없이 유용할 것입니다. 또한 직접 실행한 내용과 결과를 담았기 때문에, 그리고 누구나 이해할 수 있도록 간단한 그림과 양식, 설명을 넣었습니다. 당신의 온라인 비즈니스 퍼즐을 맞추는 것에 도움이 되길 바랍니다. 그리고 도움이 되었다면 다시 나눠주길 기대랍니다.
도서 저작권 공유 플랫폼
이 책을 한마디로 표현하자면 저작권 공유 참여 도서라고 말할 수 있습니다. 아주 간단하게 말하자면 당신이 책이 완성되기 위해 직접 참여할 수 있다는 것입니다. 당연히 책이 출판되는 것에 도움을 주었으니 참여에 따른 저작권의 일부분을 가져갈 수 있습니다.
이 책의 내용으로 살펴보자면 누군가는 지금까지 노력해왔을, 그리고 제가 지금까지 노력해온 온라인 비즈니스에 대한 경험을 바탕으로한 노하우입니다. 당신도 마찬가지로 한번정도는 온라인을 통해 사업을 생각해본 적이 있을 것입니다. 이 책은 그것을 실행해보았든, 실행해보지 않았든, 당신의 그 고민을, 그 지식을 다른 사람과 나누게 되는 계기가 될 것입니다.
(제가 비교적 최근에 진행했던 비즈니스는 블록화된 코딩교육 교구였습니다. 각 블록 모듈이 결합되어 하나의 로봇을 만들 수 있는 제품이었습니다. 당신도 레고같은 블록놀이를 해보신 적이 있나요? 어쩌면 이 세상의 많은 부분들이 블록처럼 조립해야 하는 일이라는 생각이 들기도 합니다. 기본 블록이 몇개가 모여 어떻게 조합되느냐에 따라 비즈니스의 모델이 달라지듯이 말입니다.)
(데모데이나 해커톤에 참가해 본적이 있으신가요? 개최되는 곳에 따라 다르겠지만 기본적으로는 한정된 자원을 이용하여 제한된 시간에 결과물을 창출하는 것입니다. 바꿔서 말하면 내가 가지고 있는 능력과 자원을 얼마나 잘 조합하거나 배치하는 지에 따라 성공한 비즈니스 모델이 되느냐, 실패한 비즈니스 모델이 되느냐가 결정됩니다. 아이러니하게도 수십년의 창업과 엔젤투자, 펀딩, 컨설팅을 통해 이러한 것들이 조합의 문제임을 알게되었습니다. )
되돌아 보면 어딘가 있는 숨겨져있는 사람들의 Needs들이, 사람들의 사고의 과정들이 하나의 블록처럼, 아니면 롤플레잉 게임처럼 숨겨진 조각을 찾아서 하나의 그림을 그려내는 것이 아닌가 생각됩니다. 저는 다행히 시작점에 해당하는 히든 피스를 찾았고, 누구보다도 빠르게 퍼즐을 맞출 수 있지 않았나 생각합니다. 저는 이 히든피스를 많은 이들에게 알려주었고, 많은 분들이 온라인 비즈니스의 로드맵을 만들고 성공하였습니다. 하지만 그만큼 성공하지 못한 분들도 있었습니다. 제가 발견한 히든피스만으로 모두가 성공할 수 있는 것이 아니라는 생각이 들었습니다. 저에게는 이런 히든피스들을 누구나 쓸 수 있게 다듬고, 최적화의 시간이 필요했습니다. 하나의 브릭처럼 어떤 히든 피스를 가져다 쓰든지 적절하게 연결하면 되는 템플릿으로 만들 필요성을 느꼈습니다.
그리고 몇년의 걸친 히든 피스를 알려주는 스터디를 진행하면서, 히든피스를 사용할 최소한의 비즈니스 코어에 대한 이해가 필요하다는 것을 알게되었습니다. 그리고 그 코어를 훈련하는 과정에서 새로운 히든피스를 찾을 수 있다는 것을 알게되었습니다. 함께 스터디하는 과정에서 제가 찾지 못했던 숨겨진 조각들을 찾아내신 분들도 있었습니다.
